מה עולה לכם לראש שאתם שומעים את המילה
“סוכן ביטוח” ? ביטוחי מנהלים , פנסיה, ביטוח רכב? בשנים האחרונות חלק
לא מבוטל מפעילות סוכני הביטוח נובע ממכירה ושיווק של מוצרי פנסיה וגמל (קרנות
פנסיה, קופות גמל, קרנות השתלמות). עמלות
סוכני המתקבלים מהגופים המנהלים קופות גמל וקרנות השלמות מורכבים משני סוגים:
א.
עמלות נפרעים – עמלה המחושבת כשיעור מסוים
מיתרת הנכסים הצבורים המנוהלים עבור עמיתים שהינם לקוחות הסוכן.
ב.
עמלות היקף (תמריץ) – תשלום חד פעמי
המבוסס על יעדי גיוס שנתיים ומוכפף למנגנון השבה/ קיזוז הנועד לשימור הנכסים כך
שבמקרה של אי עמידה בתקופות השימור בהסכם (בדרך כלל 24 חודשים) ישיב הסוכן את
עמלות ההיקף או את חלקן ששולמו בגין אותן לקוחות.
על מנת לקבל עמלות מהגופים המנהלים נדרש
רישיון סוכן ביטוח וגופים רבים כגון פמילי אופיס, חברות יעוץ לתכנון פיננסי הם
בעלי רישיון סוכן ביטוח למרות שהם אינם מוכרים מוצרי ביטוח קלאסיים כגון ביטוחי
חיים ורכב.
“בחוק הייעוץ” (חוק הסדרת
העיסוק בייעוץ השקעות, בשיווק השקעות ובניהול תיקי השקעות, תשנ”ה 1995) נקבע
בסעיף 11 כי בעל רישיון (ייעוץ השקעות, משווק השקעות וניהולי השקעות) יפעלו לטובת
הלקוחות באמונה ובשקידה , לא יעדיף את ענייניו האישיים על פני טובת הלקוחות. רוב
הסוכנים הם בעלי רישיון משווק השקעות. בהתאם לסעיף 16.א.(א)(2) על משווק השקעות לגלות
ללקוח בכתב ובעל פה את הזיקה שיש לו לנכסים פיננסים ומהותה ואת דבר העדפתו את אותם
נכסים פיננסים. רוב הלקוחות לא מודעים כלל לעמלת ההיקף וכמובן שאינם מקבלים גילוי
נאות מהסוכנים.
עמלת ההיקף עשויה להגיע ל 1.5% כלומר על
העברת קופת גמל שיתרה מיליון ₪ יקבל הסוכן עמלה בגובה 15,000 ככל שהלקוח יישאר
עמית בקופת הגמל לתקופה העולה על שנתיים.
תופעה זו מייצרת ניגוד עניינים חריף. אחת
מקבוצות הביטוח הגדולות המאגדת מספר רב של סוכני ביטוח ומתכננים פיננסים, פיתחה
מערכת פנימית המתריעה על לקוחות שעברו שנתיים מיום שהצטרפו כעמיתים בקופות גמל ואו
בקרנות השתלמות. כאמור עמלת ההיקף תלויה בתקופת אחזקה מינימאלית של שנתיים ,לאחריה
התמריץ של הסוכן להעביר את הלקוח לקופה אחרת וליהנות מעמלת היקף חדשה גבוהה. “סוכן
שעברו שנתיים ולא העביר אף לקוח מבזבז את הזמן שלו”- ציטוט של אחד הסוכנים
הבכירים בשוק בשיחה עם פעיל בשוק ההון. תמיד תימצא הסיבה לעבור קופה. פעם זה גמגום
בתשואות של כמה חודשים של מנהל ההשקעות, היעדר נכסים לא סחירים או ריבוי נכסים כאלה
תלוי באינטרס של הסוכן. רוב הלקוחות ממילא אינם בקיאים במונחים בשוק ההון וסומכים
על הסוכנים.
רוב רובם של הגופים שמנהלים את ההשקעות
עובדים עם הסוכנים בלית ברירה. עיון בתשקיף של מור בית השקעות שהונפק בשנת 2022
מגלה כי בשנת 2021 85% מערוצי ההפצה של בית ההשקעות היו באמצעות סוכנים 11% בשיווק
ישיר 4% באמצעות ייעוץ פנסיוני של המערכת הבנקאית. החברה שלמה בשנת 2021 סכום של 133
מיליוני ₪ עמלות הפצה לסוכנים מתוכם 49 מיליון עמלות נפרעים ו 84 מיליון עמלות
היקף. מור הוא בית השקעות בצמיחה שגייס מיליארדי ₪ לאור התשואות שהניב לעמיתים. בניגוד
לסוכני הביטוח, העמלה שמקבלים הבנקים על העברת כספים במסגרת הייעוץ הפנסיוני היא
קבועה ועומדת על 0.25% מהצבירה בקופות הגמל וקרנות ההשתלמות ללא עמלות היקף. מור
שלמה בשנת 2021 סכום של 2 מיליון לבנקים בגין עמלות נפרעים.
לא מדובר בסודות צבאיים אלא בתופעה ידועה.
השאלה שנשאלת, איפה המפקח על הביטוח?